グロースハッカー

2013年1月18日 (金)

グロースハック:アハ!瞬間(Aha! Moments)を測定する from グロースハッカーカンファレンス参加者Richard Price氏のブログ

少し久しぶりですが、今回も2012/10/26グロースハッカーカンファレンス@米国の関連ブログを意訳してみます。

前説

以前の記事(初体験にアハ!瞬間を提供せよ from グロースハッカーカンファレンス参加者Thomas Schranz氏のブログ)で、「ユーザーがサービスの魅力を理解した瞬間」という意味のアハ!瞬間(Aha! Moments)に関するブログ記事を紹介しました。

アハ!瞬間とは、例えば、株式投資なら利益が出た瞬間、仕事なら働きぶりを褒められた瞬間又は給料をもらった瞬間、スポーツなら試合に勝った瞬間或いは技術の向上を実感した瞬間、といったところになると思います。

今回紹介する記事では「(おそらく)アハ!瞬間を体験し、後にリピーターになるユーザーはどのような振る舞いをするか」についてのカンファレンスでの発言を紹介しています。

意訳して紹介するブログ記事

I'm the founder of Academia.edu, a social platform for academics to share research papers.
Our mission is to accelerate the world's research. We're hiring engineers!”

Richard Priceさん、ありがとう!

---(ここから意訳スタート)---

グロースハッキング:親密なユーザーになる先行指標

私は先週の金曜日にメンローパークで開催されたグロースハッカーカンファレンスに行ってきた。
スピーカーは、Facebook、Twitter、LinkedIn、Zynga、そしてDropboxでグロースチームを率いていた方々だったた。

多くの印象的なテーマのうちの一つは、グロースチームが後に親密になるであろうユーザーの先行指標を見つける、というアイデアだった。グロースチームは、その基準の最適化にフォーカスする。

これらは先行指標についての企業の考え方である。

Facebook

Facebookのグロースチームを率いていたChamath Palihapitiyaは、Facebookにおける後に親密になるであろうユーザーの先行指標は、会員登録後10日以内に7名の友達に接触することだ、と述べた。

Zynga

Spark CapitalのVCで以前月間4,000万アクティブユーザーを擁していたZyngaのGMをつとめていたNabeel Hyattは、Zyngaは”D1 retention(1日の残存)”にフォーカスしていた、と述べた。Zyngaは、もし誰かがゲームの為に会員登録した翌日に戻ってきたら、それは親密なお金を払うユーザーになる先行指標だという事を見出した。

Dropbox

Dropboxのグロースチームを率いたChenLi Wangは、Dropboxの親密なユーザーの先行指標は、一つのデバイスのDropboxフォルダに少なくとも1ファイルを置く時であると述べた。

Twitter

GreylockのVCで以前Twitterの成長を支えたJosh Elmanは、Twitterにおける親密度の先行指標はFacebookの基準に関係があると述べた。
つまり、一定の人数をフォローし、かつそのフォローしている人達から一定割合フォローされているユーザー。

LinkedIn

LinkedInのグロースチームを率いたElliot Schmuklerは、LinkedInにおける親密度の先行指標はやはりFacebookのものと似ていると述べた。
つまり、Y日以内にX回のコネクションを得るユーザー。彼はXやYが何であるかを言わなかった。

先行指標基準の特性

各先行指標は、3つのカテゴリにあてはまる。

ネットワーク密度:時間枠内で形成された友人またはフォロー連携
コンテンツの追加:Dropboxのフォルダに追加されたファイル
訪問頻度:D1の保持

Nabeel Hyattは、グロースチームにとって一つの作業基準にフォーカスし、その後、やはり記録する多くのKPI (key performance indicators) を持つことは実に便利であると述べた。

彼は、作業基準は具体的かつサイトのユーザー体験の漏斗(注釈)部分の比較的初期である事が重要である、とも述べた。
漏斗(注釈)から進むにつれて脱落率が高くなり、あなたは脱落を最小限にとどめる為、可能な限り入口近くで先行指標を見つけたくなる。

Chamathは、彼のグロースチームが”10日以内の7人の友達”という先行指標をいかにして見つけたかについて語った。
彼は、チームがユーザーの仲間たちについて、親密になる仲間とならない仲間に着目し、出現したパターンが親密な仲間たちは会員登録後10日以内に少なくとも7人の友達を見つけた、というものだったと述べた。

スピーカーからの他の指摘

カンファレンスでは、他にもいくつかの興味深い事が述べられた。 Josh Elmanは、Twitterにはアクティブユーザーに2つの段階があると述べた:
・普通の”アクティブユーザー”は28日のうち少なくとも1回はタイムラインを訪れる。
・”継続的”又は”コア”なユーザーは28日のうち少なくとも7回はタイムラインを訪れる。

Chamathは、彼がFacebookのグロースチームを率いていた時は4つの事にフォーカスしたと述べた。
獲得:ユーザーを連れてくる方法
活性化:ユーザーにできるだけ早く彼らの”アハ!瞬間”を提供する方法
親密:ユーザーが可能な限り頻繁に製品価値の核心を経験することを確認する方法
バイラル:人々にプラットフォームへより多くの人々を連れてきてもらう方法

彼は、彼が気付いた”アハ!瞬間”までの時間を数日のうちに測定するという考えは、もともとグロースチーム内になんとなくあった、と述べた。
彼の見解は、それを時間単位、理想的には分、秒単位で測定されるべきであるということだった。

ユーザーがサインアップした後人間的に可能な限り早く ”アハ!瞬間”を得るべきである、という理念だ。

---(意訳ここまで)---

自分なりの理解

ここで紹介された「先行指標」とは、ユーザーが”アハ!瞬間(Aha! Moments)”を体験した事を判断する情報とも考えられます。

つまり、

・せっかくサービスに連れてきたユーザーに”アハ!瞬間”を体験させなければ(サービスの良さを知ってもらわなければ)連れてきたコストが無駄になる。

・一方で、”アハ!瞬間”を経験しても離脱するユーザーは本来的にサービスに対するニーズが無い(ターゲットユーザーではない)のでこれ以上コストをかけるのは無駄だ、と考えられる。

・この事を実際に判定するためには測定可能な「先行指標」を設定し注目する事が有効である。

という事だろうと思います。

実際に利用者が”アハ!瞬間”を体験したのか、そんな瞬間を経験したからリピーターになったのか、他人からは知る由もありませんが、”アハ!瞬間”の存在を前提に、限られた資源を効率的に使い、マーケティング施策に関する議論の堂々巡りを防ぐために「先行指標を設定し測定する」事は有効な手法だと思います。

2012年12月29日 (土)

グロースハッカーの間で語られる”Funnel(漏斗)”とは?

グロースハッカーに関する記事を読んでいると、たびたび”Funnel(漏斗)”という言葉が出てきます。

最初は意味不明だったのですが、こちらの記事にたどり着いてやっと理解できました。
Mattan Griffelさんありがとう!

という事で、簡単にメモしておきます。

「漏斗」という考え

人々があるサービスを知ってからリピーターになり口コミで友達に話すまでに、普通はいくつかの段階を経ます。そして、各段階で脱落する人が出てきます。

例えばこんな感じ。

段階 ユーザー数
(1)サービスを知る ●●●●●●●
(2)会員登録する ●●●●●
(3)リピーターになる ●●●
(4)友達に話す(口コミ)


つまり漏斗とは、段階を経るに従いユーザーが減少していく様子を指しているわけです。

グロースハックにおける漏斗の使い方

”漏斗”の考えによれば、段階ごとにユーザーの振る舞いを観察することで、どの段階がボトルネックになっているか(脱落率の高い段階はどこか)を特定する事ができます。

ここで、”漏斗の各段階ごとに有効な施策は異なる”という事を押さえておきましょう。

これらの事が理解できていないと、例えば、会員登録まではしてくれるのにほとんどリピーターになってくれない((3)に問題がある)にも関わらず、集客(1)にエネルギーを費やして非効率、という事が起こったりします。

つまり、成長への施策を効率よく実行するために、問題の範囲を明らかにして対策の優先順位付けを適切に行う為の思考の枠組みが”Funnel(漏斗)”と言うわけです。

”漏斗”の考え方自体はグロースハックに限らずマーケティング一般に当てはめる事ができ、事象を整理し問題点をチーム内で共有する場合などに有効な方法だと思います。

2012年12月25日 (火)

初体験にアハ!瞬間を提供せよ from グロースハッカーカンファレンス参加者Thomas Schranz氏のブログ

前回のブログ(10/26グロースハッカーカンファレンス@米国)に続き、翻訳(意訳)記事をお送りします。

今回紹介する記事はこちら。

Growth Hackers Conference: Lessons Learned
Co-Founder & CEO at blossom
blossom, a lightweight project management tool for people who love the products they create."

Thomas Schranzさん、ありがとう!

ブログの前半はFacebookのグロースチームを率いていたChamath Palihapitiya氏の話であり、前回のブログで紹介したのでここでは割愛します。なお、同じ話題でも書き手により得られる知見は違ってくるので、時間のある方は一度原文を読んでみる事をお勧めします。

このブログではThomas Schranzさんのブログの後半を紹介します。

---(ここから意訳スタート)---

Initial User Experience is Key, front-load Aha! Moments
(初期体験こそが鍵、最初にアハ!瞬間を提供せよ)

カンファレンスの別の部分では、初期のすばらしいユーザー体験の重要性が語られた。初対面の人たちと会うミーティングと同様に、あなたのプロダクトから受ける第一印象こそが鍵なのだ。

KISSmetricsHiten Shah氏は、彼らの分析製品において新たなユーザーになってもらうために、次の3つの異なる最適化された方法がうまくいった事を紹介した:高速、高度、そして「お話しましょう」。新規顧客に最初に何を話すか考える事に時間を割こう。それだけの価値がある。

QualarooSean Ellis氏は、あなたの製品ならではの体験を認識し、その体験を最初に持ってくる方法を探る事を勧めた。顧客が製品の価値を体験する事は、早ければ早いほど良い。

調査や顧客開拓など他の定性的な方法は、それがあなたの製品にとって何を意味するか認識する上で役立つ。Seanは、次のような質問を勧めた。

・あなたは、製品をもう使うことができなくなったらどうしますか
・この製品を使用して一番良かった事は何ですか?
・あなたは他の人にこの製品を勧めますか?それはなぜですか?

Resurrecting lost Users is hard
(失われたユーザーを復活させることは困難である)

DropboxChenLi Wang氏が、ユーザーを再度活性化させる事に関する興味深い教訓を共有した。

厚かましいと思われる事無くユーザーを復活させることは非常に困難だ。しかし、適切な電子メール・通知・app storeのアップデートなら、人々があなたの製品に戻ってくるような驚異的な成功を収める事ができる。

ChenLiは、全ての人たちにメッセージを送る前に、(個別に?)メッセージを送った事による親密度や退出率(の変化?)を注意深く計測する事を勧めた。あなたが送信するメッセージが、見出し・行動に繋がる明確な呼びかけ・そして楽しいルック&フィールににフォーカスしている事を確認してください。

Double down on what already works
(うまくいっている事に倍賭けせよ)

すべてのセッションが信じられないほどの洞察に富むものだったが、私は特にElliot ShmuklerがLinkedInのユーザー数を13名から1億7千5百万名にまで成長させた間に学んだ教訓を楽しんだ。

Elliotは、資源が限られている時こそ全ての改善活動に時間を費やしてはならず、適切な事への集中的な取り組みが非常に重要になってくることを強調した。プレゼンの中で披露してくれた実例の一つは、会員登録のコンバージョンレートについての事だった。

観客の大多数が見過ごしていたが、私の心を捉えた事は、うまくいっているわずかな部分にフォーカスする事だった。

初めは、それは少し直観に反するように思える。なぜなら、例えば4%のように低いコンバージョンレートを改善する事のほうが、40%のように信じられないくらい高いコンバージョンレートを示しているほうに比べて簡単だと思うだろうから。

” Thomas Schranz(@__tosh)のツイート
短所を改善するより長所に集中するほうが簡単だ。
 LinkedInのElliot Shmukler #ghconf ”

これらはLinkedInが2008年に改善する決定をした会員登録用の2つのチャネルの例である。
Emailでの招待状 : 4% 25.000 ->  7% 44.000 (+19.000) 2年かかった
Homepageの閲覧数:40% 50.000 -> 50% 63.000 (+13.000) 4ヶ月かかった

Elliotのもう一つの洞察に満ちた観察は、それが非アクティブである人に比べてアクティブなユーザーの親密度を高める方が容易であるという事だった。彼が提示した一例は、あなたのLinkedInのプロフィールを誰が見たかを教える既存顧客へのつなぎとめメールだった。

それらは非アクティブユーザーの代わりにアクティブなユーザーをターゲットに言葉遣いや設計を最適化することになった理由である。

” Thomas Schranz(@__tosh)のツイート
非アクティブユーザーから何かしてもらうより、アクティブユーザーから多くの事をしてもらう方が簡単だ。
 LinkedInのElliot Shmukler #ghconf ”

人々が不活発なのは多くの異なる理由があるのに対し、アクティブユーザーのグループは彼らが固執する動機の多くを共有しているように思える。

もし Elliotのセッションについての詳細を読みたいなら、Quibb blogにあるSandi MacPhersonのノートを確認してください。

Use HTML5 to iterate faster in native apps
(より早く反復する為にネイティブアプリでHTML5を使え)

「携帯電話上での成長」パネル(ディスカッション?)の間、ネイティブアプリ上でのA/Bテストと早い反復サイクルの実施方法に関して多くの質問が繰り返された。

twitterのグロースエンジニアであるEric Florenzano氏はすばらしく実用的な答えを持っていた。(つまり)もしあなたが可能な限り迅速に動きたければ、(仕様上)確信の持てない部分についてはHTML5を利用し、既に固まった部分のみネイティブに実装すべきだ。

あなたがモバイルアプリの開発に携わっているなら、まさにこのアプローチを採用しているネイティブアプリのA / Bテストのフレームワークであるclutch.ioをチェックしてみてください。clutchは最近Twitterに買収された後、ほんの数日前にオープンソースとなった。

Product Manager’s Renaissance
(プロダクトマネージャーのルネッサンス)

このカンファレンスにおける主な成果は、私たちは製品管理のルネッサンスのさなかにいるという事だった。

あなたのプロダクトとマーケティングの間の反復をより速くしようとする努力の可能性により、増大するプロダクトマネージャーの役割は、製品の競争力と成功のバックボーンを構築する。

(この一文はよく分からないので原文を掲載します。
"With the possibility to iterate on your product and marketing efforts faster and faster the product manager’s role more than ever builds the backbone of a product’s competitiveness  and success."
より適切な翻訳ができる方がいらっしゃれば是非ご連絡を!)

決定は速くなされる必要があり、より大きな影響力を持つ。デザイン、エンジニアリングそしてマーケティングの間のサイロを解体することはもはや単なる一つの良いアイディアなどではなく、本質である。

---(意訳は以上)---

翻訳したブログの最後の部分で、本の紹介があります。

"Growth Engineering 101
A Step by Step Guide on Growth Hacking for Founders, Product Managers and Marketers."

この分野でまとまった本は貴重ではないかと思います。

補足

今回のブログの表題に「アハ!瞬間」という言葉を入れています。

これは元ブログの「Aha! Moments」を指してるのですが、「なるほど!と思った瞬間」、「目から鱗が落ちた瞬間」、今回の話題向けに言えば「サービスの魅力を理解した瞬間」のような意味になるかと思います。

感想

自分のウェブサービスにとっての「アハ!瞬間」は何か?それが初めてサイトに訪れる人に充分伝わるようなデザインになっているか?

良さが伝わらなければ使われず、口コミで広がることも無い、一度離れた顧客はなかなか戻ってこない。だからこそ初体験にアハ!瞬間を提供すべき。

リソースが限られているときこそ強みに集中すべき。

自身のウェブサービスでやるべきことは未だ多く、取り組みの甘さに気付かされる記事でした。

(追記)
後付けながらThomas Schranz氏にブログ翻訳について快諾を頂きました。



改めて、ありがとうThomas Schranzさん!

2012年12月21日 (金)

10/26グロースハッカーカンファレンス@米国は大盛況

グロースハッカーについて調べていくと、2012/10/26米国ベイエリアメンローパークで開催されたGrowth Hacker Conferenceに辿りつくことがしばしばあります。

参加者にとっては印象的な集まりだったようで、当日の様子をブログに掲載していらっしゃる方をちらほら見かけます。

単にグロースハッカーについて理解を深めるだけでなく、ウェブサービスを磨き上げる上でも示唆に富む内容であり、自分メモも兼ねてこれから数回に分けて関連ブログや記事を紹介していこうと思います。

今回は日本語の記事から。

Facebook10億人の成長を率いた人物が語る–口コミに頼る前に製品の真の価値を見出すことが重要(TechCrunch)
Facebookのグロースチームを率いていたChamath Palihapitiya氏のキーノート「Facebookを10億人に育てた方法」が中心の記事(日本語だと読むのが楽~♪記事作成してくれた方、ありがとうございます)。

measure→test→tryという仮説検証プロセスをどんどんまわしていく部分はグロースハッカーの基本動作として日本でもよく伝えられていますが、Chamath曰く「グロースは製品の価値とユーザーの行動を簡潔にかつ明確に理解することに終始する」との事。

製品やサービスの価値あっての口コミが意味を持つ、なるほどです。

また「グロースチームのための人の選び方が重要」とも言っています。

フェースブックに限らず、良い製品・サービスを「理解できるけど真似できない」状況は良くある事ですが、その理由のひとつは人選にあるのかもしれません。

次回は英語のブログ記事を紹介します。

2012年12月16日 (日)

グロースハッカーの証明としての5W1H

前のブログ記事で紹介したブログに、こんな一節があります。

「現在のシリコンバレーで最も人気のポジションは、インターネット企業でユーザー数を増やす役割を持つエンジニア“グロースハッカー(growth hacker)”である。」

これまで何回かグロースハッカーについてのブログ記事を書いてきましたが、この「グロースハッカー」という言葉、いましばらくもてはやされそうです。

ちなみに、グロースハッカーをご存知ない方は次の記事をお読み頂ければ概要をお分かり頂けると思います。

米で急増する「成長請負人」(GrowthHacker.jp)
しかし、何を以って「私はグロースハッカーです」とアピールするか、ちょっと難しいですね。

資格や、単に「○○に詳しい」といったアピールは評価対象になりにくいでしょう。

 
過去の実績を5W1Hで語れるかが意味をなすことでしょう。

5W1Hで語るという意味では、こちらの方のブログは参考になると思います。
Androidアプリで日商100万円達成した時にやったこと
なお、この方がグロースハッカーというわけではないので念のため。

ちなみに、国内でもグロースハッカーを募集しているところがあります!

シックス・アパートは「Growth Hacker」を募集しています
なんと「Growth Hacker「志望」でもOK!」との事です。興味のある方は是非!

2012年11月16日 (金)

グロースハッカーの正体見たり!

先日のブログ「未確認飛行集団、グロースハッカーが日本に接近中!」でお伝えした通り、グロースハッカーを目撃してきましたのでご報告します。

グロースハッカーの正体1.飛べない
日本には飛行機で来た模様(推測)。

グロースハッカーの正体2.英語を話す(よって私は内容を理解できず)
ご安心あれ。彼らの痕跡を激写したので貼っておきます。

一人目:Matt Humphrey氏
Gh
ロボットレストランでの写真のようです。
二人目:Aaron Ginn氏
Gh2

こんなのじゃ分からん!という方、ここは、ちゃんとしたニュースサイトが近いうちに日本語の記事を書いてくれるのを待ちましょう(ごめんなさい汗)。

今知りたい方はこちらの記事が参考になると思います。
グロースハッカーを定義する:グロースハッカーがマーケティングを変えた5つの方法
上の記事においてつぎの文章がグロースハッカーのエッセンスだろうと思います。

実験、発見、そして、革新といったものが、グロースハッカーによるマーケティング戦略の核心

グロースハッカーの仕事は、ユーザ獲得コストを下げることだ。スタートアップにおいては、ユーザ獲得の価値と、獲得したユーザのLTV(ライフタイムバリュー)の間でのアービトラージのゲームをプレイしているようなものだね

自分向けメモですが、Androidアプリを売る事に関する「実験、発見、そして、革新」的な記事を付けておきます。
Androidアプリで日商100万円達成した時にやったこと(Android (アンドロイド) × グローバル)


かつての検索中心からSNSをはじめとしたウェブトラフィックの多極化と、ウェブコンテンツ・サービスの供給過剰状態が、グロースハッカーを「グロース」する土壌を生んでいる、という事かと思います。

最後に、グロースハッカーAaron Ginn氏の記事を紹介しておきます。
4 reasons why growth hackers came to be

2012年11月10日 (土)

未確認飛行集団、グロースハッカーが日本に接近中!

グロースハッカーをご存知ない方は↓をご覧ください。

グロースハッカーを定義する:3つの共通する特徴
頑張って読んだけど、驚くほど理解できないw、と思ったあなたは甘い。

2000年頃のITバブル時の新サービス紹介みたい。。。と思ったあなたはもっと甘い。

アマアマの私と同じ視座レベルだからです。

そんなグロースハッカーの中心人物らしきAaron Ginn氏とMatt Humphrey氏が11/15、日本に飛来します!

TechCrunch Tokyo 2012
みんなー、安全な場所に避難だーっ!

都内騒然、人々が右往左往する中、私は出席要請があったMA8授賞式と共同開催との事で、突進します。
アマアマな人には理解できないからこその価値なのか、何らかのバブル崩壊の前兆現象なのか、見極めに行ってまいります。
無事に帰還たらブログに書こうと思います。

お楽しみに♪

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